Sélectionner une page

Quels sont les caractéristiques à prendre en compte dans la définition du prix d’un service ?

Connectez-vous ou inscrivez-vous (gratuitement) pour lire, poser, répondre, commenter et voter pour des questions :

Question
Quels sont les caractéristiques à prendre en compte dans la définition du prix d’un service ?
Catherine Chat Équipe a demandé il y a 1 année

J’offre à mes clients un service qui porte certaines dimensions d’innovation. Pour fixer son prix, j’ai regardé les prix pratiqués par ce que je peux considérer comme étant ma concurrence. Ils sont très en dessous de la valeur que je donnerai à mes services. Comment fixer le « bon prix » et en exprimer la justesse auprès de mes potentiels clients qui voient les prix bien plus bas de mes concurrents !

3 Réponses
Meilleure réponse
Yves Peynaud Équipe a répondu il y a 1 année

Excellente question ! La réponse est clairement dans le positionnement du service.

Le service innovant doit apporter un bénéfice particulier que les autres services concurrents n’apportent pas. Ce bénéfice doit être explicité dans ce qui s’appelle la PVU: Proposition de Valeur Unique (ou USP: Unique Selling Proposition en anglais). Cette PVU expriment donc la « valeur supplémentaire » que le service apporte aux clients. Et c’est cette valeur supplémentaire qui justifie le prix plus élevé.

Toute la difficulté consiste donc à comprendre l’importance de cette valeur supplémentaire pour les clients. C’est sur cette valeur qu’il faut faire des hypothèses qui doivent être testées auprès de prospects afin d’être validées (ou pas).

L’une des possibilités pour faire une première hypothèse sur cette valeur est de se demander comment font (ou feraient) les clients pour obtenir le même bénéfice d’une autre façon, soit avec un service concurrent, soit en « le faisant eux-même ». Il faut évaluer le coût de cet effort pour eux, et fixer son prix par rapport à ça. Ce prix sera général moins élevé que ces autres façon de faire, et cela fera d’ailleurs partie de l’argumentaire du service (on appelle ça un « business case » en anglais). 

Donc on le voit : tout repose donc sur la juste identification du bénéfice unique (que les concurrents n’apportent pas) que le service apporte au client. La clé est donc de correctement positionner son produit ou service, et d’en exprimer clairement la valeur. Pour les pratiquants des programmes d’accélération Launchtrack, c’est ce qui est abordé dans les sprints #5 (tarification) et #6 (PVU) du programme.

Yves Peynaud Équipe a répondu il y a 10 mois

Egalement un article intéressant dans les liens partagés sur les MAUVAISES façons de fixer son prix ;) 

Dominique Monet a répondu il y a 8 mois

Il peut être intéressant aussi de regarder les pages relatives au prix dans The Blue Ocean Strategy (market dynamics, strategic price, price corridor of the target mass).

Yves Peynaud Équipe a commenté il y a 8 mois

Merci Dominique de cette réponse ! J’avais oublié cette partie sur le prix dans ce très bel ouvrage (à lire absolument pour ceux qui ne connaissent pas) et je suis allé m’y replonger avec délice.

Effectivement, ces notions de prix stratégique et de corridor du prix sont extrêmement importantes à avoir à l’esprit pour fixer son prix. C’est particulièrement vrai pour un modèle économique de type « produit » (coûts de développement élevés, coûts de production faibles en volume). Mais c’est également intéressant à considérer pour des services, comme c’est le cas de la question initiale de Catherine.

Ce contenu est intéressant ? Partagez-le avec vos amis :

Connectez-vous ou inscrivez-vous (gratuitement) pour soumettre votre réponse :

Aller à la barre d’outils