Minimiser le risque Produit et le risque Marché
L’innovation est aujourd’hui le moteur du développement économique et sociétal en permettant d’apporter de nouvelles solutions dans des marchés saturés d’offres
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Mais l’innovation est risquée :
- Risque produit : la valeur apportée doit être suffisante pour justifier la migration des utilisateurs et clients des offres traditionnelles vers l’offre innovante.
- Risque marché : tout en bousculant les acteurs en place, l’innovation doit s’intégrer dans les chaînes de valeur existantes pour atteindre ses cibles à coût raisonnable.
C'est bien la maîtrise de ces deux risques qui permet la réussite d'une innovation sur le marché.
Mais avez-vous constaté qu'il n'existe pas de méthodologie prenant en compte ces deux risques simultanément ? C'est notamment le cas du Lean Startup et du Customer Development qui se concentrent uniquement sur le risque produit ou du Business Model Canvas qui permet de décrire une stratégie mais pas de la construire.
Par l'accompagnement de plus de 190 startups de tous domaines d'innovation pendant 18 ans, par l'analyse de leurs succès et de leurs échecs, nous avons construit, appliqué et inlassablement affiné la méthodologie Strategy4startup permettant de minimiser à la fois le risque produit et le risque marché.
Et nous avons fait bien plus...
Un guide méthodologique et une plateforme collaborative
Notre école est celle du terrain : nous n'avons pas voulu écrire un livre ni développer un cours... Notre philosophie n'est pas d'apprendre pour faire, mais de faire pour apprendre
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Nous n'avons pas conçu une méthodologie mais plutôt un guide méthodologique.
Ce guide apporte aux entrepreneurs et à leurs accompagnateurs une démarche de marketing global qui met en cohérence les trois piliers d'une stratégie à succès :
- Le Positionnement Marché : identifier et se placer sur une opportunité de marché
- Le Positionnement Produit : construire la meilleure offre pour cette opportunité
- L'accès au Marché : atteindre efficacement les utilisateurs et clients et réussir les ventes
Cette démarche est agile : elle consiste à formuler des hypothèses de positionnement et à les valider rapidement via des entretiens avec des clients, utilisateurs ou partenaires pressentis, et à les modifier si nécessaire.
Les hypothèses de Positionnement Marché permettent de clarifier la place de la startup dans les chaînes de valeur existantes : à défaut, elle n'est pas comprise de ses clients et est systématiquement vue par les autres acteurs du marché comme une concurrente potentielle plutôt que comme une partenaire.
Les hypothèses de Positionnement Produit permettent de clarifier la proposition de valeur qui est faite aux utilisateurs et clients de l'offre innovante, en regard de son modèle de tarification : le prix est un élément déterminant du positionnement produit.
Les premières étapes de l'Accès au Marché consistent toujours en une série d'entretiens qui permettent de valider très tôt les hypothèses de positionnements marché et produit, et de les modifier si nécessaire (pivots).
Et nous avons mis en oeuvre ce guide sur une plateforme collaborative.
Investis dans le Web dès ses prémices en 1995, il nous était naturel de proposer ce guide en ligne. Le principe d'une plateforme collaborative où les entrepreneurs et leurs accompagnateurs peuvent co-construire leur stratégie dans un environnement sécurisé, accessible à tout moment et de n'importe où, était une évidence.
Nous avons alors imaginé une façon innovante de mettre ce guide à disposition des entrepreneurs. Et nous avons bien sûr appliqué notre propre démarche Strategy4startup pour réduire nos risques produit et marché. Bien nous en a pris ! Les retours des entrepreneurs, consultants et investisseurs sollicités pour avis ont été unanimes...
... pour nous amener à une autre solution, encore plus innovante, encore plus pragmatique !
Des programmes d'accélération individualisés en ligne
Les entrepreneurs consultés sur notre projet de guide méthodologique ont été clairs : ils sont très intéressés par une démarche structurée leur permettant de construire leur stratégie, mais ils sont avant tout motivés par le succès, par l'atteinte de résultats tangibles
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Nous avons alors créé des programmes d'accélération individualisés en ligne.
Leurs retours nous ont amené à implémenter notre guide sous la forme de programmes d'accélération adaptés à différentes maturité de projets d'innovation. Les objectifs ne sont en effet pas les mêmes pour des fondateurs ayant une idée ou une technologie innovante pouvant adresser plusieurs marchés, que pour un startup ayant déjà lancé une solution innovante mais ne rencontrant pas le succès espéré sur le marché.
Nous avons structuré chaque programme en une suite d'étapes élémentaires appelées Sprints Business.
Chaque programme suit la méthodologie Strategy4startup de Positionnement Marché, Positionnement Produit et Accès au Marché et est découpée en étapes élémentaires, appelées Sprints Business, permettant d'avancer progressivement mais rapidement vers l'objectif final :
Selon le programme, un certain nombre de Sprints sont dédiés au Positionnement Marché, au Positionnement Produit et à l'Accès au Marché. Chaque sprint est rapide et peut typiquement être effectué en une semaine. Il apporte des résultats concrets utilisables dans des documents stratégiques et/ou des actions opérationnelles.
Un Coach Expert d'expérience guide individuellement chaque projet.
Un projet entrepreneurial est unique, surtout s'il est innovant. De façon à adapter totalement le programme aux spécificités de chaque projet, nous avons choisi de faire accompagner chaque équipe d'entrepreneurs par un Coach Expert. Les Coachs experts sont des spécialistes de l'accompagnement de l'innovation dûment formés par la pratique à la méthodologie Strategy4startup, en ayant accompagné des projets réels en binôme avec Yves Peynaud, fondateur de la méthodologie.
Ainsi, chaque équipe entrepreneuriale est guidée pas à pas tout au long des programmes jusqu'au résultat final. Dans chaque sprint, le Coach explique les tâches à accomplir et challenge les résultats dans des réunions (en ligne) appelées revues de sprints. La méthodologie garantit que les bonnes questions sont adressées dans le bon ordre et le Coach s'assure que les éléments stratégiques développés dans chaque sprint sont pertinents et cohérents entre eux.
On est donc très loin des programmes d'accompagnement qui consistent en une série d'ateliers collectifs sur des sujets génériques, à des fins de formation théorique. Ou de ceux qui proposent un mentoring épisodique et souvent décousu qui éveille mais ne guide pas.
La plateforme collaborative permet de travailler d'où et quand on le souhaite.
Les entrepreneurs et leur coach travaillent de façon collaborative, d'où et quand ils le désirent. Chaque projet d'innovation bénéficie d'un environnement en ligne sécurisé et privatif, accessible uniquement à l'équipe et au coach. Ils collaborent via des documents partagés Google et des vidéo-conférences pour les revues.
Les programmes Seedtrack, Launchtrack, et bientôt Fundtrack
Les programmes Seedtrack, Launchtrack et bientôt Fundtrack (disponible T4 2018) accompagnent les entrepreneurs de l'idée d'innovation jusqu'à la rencontre de l'offre innovante avec son marché :
Le programme Seedtrack s'applique aux technologies et savoir-faire innovants qui peuvent potentiellement adresser différents marchés. Comme il est trop difficile, coûteux et risqué de lancer commercialement une innovation sur plusieurs marchés simultanément, le programme Seedtrack permet d'identifier rapidement quel marché prioritaire choisir.
Le programme Launchtrack s'adresse aux innovations dont le marché est globalement connu, où la difficulté consiste à définir les bons positionnement, politique de prix et stratégie commerciale pour réussir le lancement commercial de l'innovation. Il s'adresse aussi aux innovations déjà commercialisées qui ne rencontrent pas le succès escompté.
Le programme Fundtrack (disponible T4 2018) concerne les offres innovantes qui rencontrent déjà un premier accueil favorable du marché. La difficulté est de réussir une première levée de fonds d'amorçage — typiquement entre 250K€ et 1M€ — pour accélérer le développement commercial et produit. Il concerne aussi les innovations capitalistiques nécessitant une levée de fonds d'amorçage pour développer l'offre initiale.
