Comment fixer le prix d'une offre digitale qui n'a pas d'équivalent sur le marché ?
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Yves Peynaud Équipe a demandé il y a 2 années
Sachant que le coût de revient (de production) des offres digitales est presque nul, comment trouver le bon prix pour les clients, qui ont de plus l'habitude que tout soit gratuit sur Internet ?
Dominique Monet a répondu il y a 1 année
Une autre solution est de commencer à offrir le service en bêta non-payante en échange de pouvoir discuter beaucoup avec les utilisateurs.
Ceux qui ne peuvent ou n'acceptent pas pour une raison ou pour une autre de donner du retour sont probablement en dehors de la cible.
Chouchouter alors ceux qui "payent avec leur temps et leur feedback", et profiter de ces interactions pour bien comprendre la valeur pour eux du service rendu, puis procéder comme l'indique très justement Christophe Chalvin.
Une fois que ceci est bien calé, soigner son marketing/message pour que le passage de la beta gratuite à un service payant se fasse sans trop grincement de dents de la part des clients, quitte à leur réserver des conditions (prix, service autour, etc.) plus favorables que pour les nouveaux clients et/ou en mettant en place une politique de fidélisation.
PS Si l'offre digitale est une offre de produit et non une offre de service, la manoeuvre est un peu plus compliquée mais pas impossible dans la même logique en raisonnant le long de la vie du client/valeur client sur le long terme pour l'entreprise (LTCV).
Christophe Chalvin a répondu il y a 2 années
Une solution peut être de se concentrer sur le service rendu : quelles sont les offres/services qui pourraient être une alternative, et quel serait le prix de ces offres/services combinés.
Une autre façon de raisonner est d'utiliser un modèle freemium, qui permet de tester à la fois les fonctionnalités les plus attractives et les niveaux de prix.
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Oui, la discussion avec des cibles motivées est clairement la voie à rechercher pour bien comprendre la valeur perçue du produit et aller trouver « le bon prix ». Les recommandations de Dominique sont à ce titre extrêmement bonnes.
Ce qui peut faire écueil à cette démarche est si on ne « rencontre pas » son marché : c’est à dire si aucun utilisateurs n’est convaincu par l’offre, parce qu’elle ne fait pas assez de valeur. Dans ce cas, même un produit gratuit ne résoudra pas l’adéquation produit-marché qui restera à trouver.