Yves Peynaud Équipe a demandé il y a 5 ans
Je pose ici une question souvent débattue :
"Il semble naturel de bâtir son positionnement pour les toutes premières cibles, de façon à leur parler directement. Mais d'autre part, ce positionnement "manque de souffle", il est étriqué par rapport à l'expression de la vision plus globale de la startup. Qu'est-ce qui est le mieux ?"
Yves Peynaud Équipe a répondu il y a 5 ans
Première réponse souvent vue ou entendue :
"Il faut être pragmatique : parler le plus directement possible à ses clients. Donc oui, il faut privilégier le court terme."
Yves Peynaud Équipe a répondu il y a 5 ans
Il faut toutefois se méfier d'un positionnement très court-termiste : idéalement le positionnement doit porter toute la vision de l'entreprise, et doit donc être relativement stable dans le temps.
Pensez à Google, qui depuis 18 ans clame être là pour "organiser l'information mondiale et la rendre universellement accessible". Les produits se sont succédés (search, gmail, google docs, maps...) chacun avec leur proposition de valeur unique (l'USP ou PVU en français), qui peut évoluer dans le temps plus facilement selon la maturité des cibles et celle de la concurrence. Mais un positionnement marché "inoxydable", qui porte solidement une vision dans le temps et sur lequel on peut bâtir dans la durée, est de loin plus fort et performant.
Il faut tout de même s'assurer que ce positionnement marché doit être suffisamment concret pour parler aux cibles à court terme : celles qui ont a priori le problème le plus aigu et que le premier produit de l'entreprise va adresser. Mais le message qui leur parlera plus directement pourra alors être l'USP/PVU.
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